在僧多粥少的土地市场，“招拍挂”的潜在门槛已然越筑越高。港资举牌汹汹，内地群雄也手笔生猛，而留给中小企业的往往就只有拷问：To be,or not to be？

船小易调头。苦求生存空间的资本薄弱者，条件反射般开始绕过“招拍挂”，通过多种渠道搞定房地产开发的下锅之米。而信息不对称带给这类开发商的困惑，则由接近主管部门、熟悉土地交易的各层级土地倒爷来搞定——当然，可观利益是倒爷们上串下联的直接驱动力。土地倒爷，他们有一个很成都的名称——“地串串”。

土地出让方-中介公司-个体倒爷（串串）-买地企业，这个另类土地交易的生态链初具规模，正在成都房地产这片江湖水起风生。各种错综复杂的利益纠葛，让倒地的故事悬念跌宕，也印证了地产江湖的博大精深。

不过，国家对于土地市场的管理必将愈发严格，土地倒爷的角色保质期也注定如昙花一样相对短暂。所以有人说，2007是倒爷的大时代，也很可能是各位的谢幕演出。以前买手机充值卡，100元能用半个月，而现在陈果选用了全球通商务套餐，毕竟电话量达到了以前的四、五倍。频频通话的内容，几乎全是跟倒卖土地有关的“业务”，繁琐而很难成交。

不过，陈果非常乐意参与其中，最直白的理由是倒地业务让他拥有了一个新身份——百万富翁。

陈果是学土地资源管理科班出身的，本科毕业后在一家事业单位任职，工作跟“土地经济”是两条平行线。但大学同窗多在国土管理部门做事，甚至有同校师兄已有了一定官职，所以陈果能接触到不少最新土地信息，且洞察出其中的勃勃商机。2006年初，陈果断然从单位辞职，跟几个朋友合伙开了一家土地管理公司，本质上是专门为开发商提供土地交易中介服务的机构。

创业阶段，陈果是无车族，经常蹭着开发商的车四处看地。“市区、双流、温江、郫县、龙泉、都江堰……这一年多来，我差不多跑遍了成都的每一寸国土，浏览过上千份土地的资料，现场看过200多宗地。”辛辛苦苦漫游下来，陈果“仅仅”倒腾成功3宗土地。可值得观众睁大眼睛的是，如今刚过而立之年的“陈总”不再去挤人家的副驾驶座位，而是亲自开着一辆奥迪Q7纵横大成都了。

专职倒爷的发家路　陈总是怎样练成的？

一些资金实力有限、门路广、关系硬的公司以较小代价，通过各种操作方法拿到土地使用权后，即委托陈果这样的倒爷联系有意收购其股权的土地买家。（在“8.31”土地大限之前，灰色操作尤其踊跃。打着“擦边球”囤地三年以上的项目公司并不少见）这类公司拿地的目的并非要自主开发，而是企图通过“低买高卖”赚取土地差价获利，“100%转让公司股权”不过是变相倒卖土地的一个幌子。

当然，也有小企业通过公开“招拍挂”规范拿地后无力再作房产开发，也将土地推向了二级市场。陈果对地块的国土证复印件、各项参数、交易方式、票据问题等进行整理后，将这类信息转发至有购地意向的房地产开发商。如开发商兴趣浓厚，陈果就陪同对方去现场勘察，并与其签定股权转让居间合同。

此后，由陈果牵头，开发商带上营业执照复印件、组织机构代码证复印件、资金证明等，与土地出让方的法人代表面谈。如买卖双方达成一致，顺利签订《股权转让合同》或其他形式的合同，那么土地受让方即开发商将居间费用打入共管帐户，由受让方、居间方即陈果方面共管。

在该宗土地转让到受让方名下后几日内，受让方解除共管，完成对陈果方面的居间费支付。股权转让是“招拍挂”以外最为常用的土地交易方式，它以其交易程序简单、可避开高额赋税等优势，比较易于让购地的开发商接受。此外，土地出让方、受让方合伙成立项目公司，或者双方以联合开发的名义完成变相的土地交易，其实质也与“股权转让”无异。“陈果们”仍在双方中间扮演倒爷角色，只是在签订居间合同时有相应的条款调整。

尽管每宗土地交易的居间费用千差万别，但大多为土地款的1%-5%，折算下来是每亩五位数的不菲酬劳。陈果式的倒爷除了向土地受让方提供信息、安排出让方与受让方面谈外，往往还会根据居间合同的约定，履行其他辅助性义务。同时，由于牵涉利益较大，为避免被受让方忽悠拿不到居间费，倒爷们必须具备相当的土地资源管理知识和法律知识。

作为一名高层级、相对专业的土地中介公司合伙人，陈果倒腾3块地就个人净赚了200多万元居间费。“坦白地说，土地交易能不能成功很大程度是看运气。我们跟主管部门的密切关系和自身的专业素质，只是把成功的概率从‘非常小’，提高到了‘相当小’。”或许是在江湖闯荡了不短的日子，见识丰富，陈果的言谈已冷静得像一名律师。他还特别自谦，强调兼职的“个体户倒爷”具有不可或缺的作用，理由当然简单：大多数信息需要通过为数众多、单打独斗的同行们去传递给开发商。

那么，谁是兼职倒爷中的翘楚？请不要小看了媒体人士。
 
客串倒爷的兼职者

进入2007年以来，房产开发链条上各界人士，如媒体、法律、营销、建筑等之间的交流不再仅限于客户、经营、推广等，往往多了一项重要内容：你有没有地？传媒是信息的流转平台，媒体人凭职业优势拥有的业界人脉、掌握的土地信息，就为做土地倒爷打下了天然的良好基础。土地“倒爷界”，或者说“串串圈”里有个说法：土地中介公司数以十计，“专职倒爷”数以百计，而“兼职倒爷”数以千计。此言并不夸张。其中，兼职倒爷中媒体人数量不少，且名头响亮。

赵琳娟（化名）是一名从业3年的报媒房产记者，跟陈果等专职倒爷私交不错，近来更是与几家土地中介公司建立了合作伙伴关系。今年年初，光华大道原花博会停车场的一宗225亩地块传出股权转让的风声，赵琳娟便及时从土地中介公司手中获取到整套土地信息，随后提着文件袋东奔西走，向可能对该地块感兴趣的开发商进行了一次小范围传播。

“从地理区位来看，这宗地处于光华大道黄金地段，背靠江安河，又与珠江投资、和记黄埔、上实地产的项目为邻，口岸非常优越；从规划限制来看，这宗地的容积率不大于4.0，建筑密度不大于30%，绿地率不高于35%，加之一些并不苛刻的细化要求，可以说也很有利于开发商操盘。”职业经验给赵琳娟带来的理性判断，得到了开发商们的认可。来自上海、重庆、广东的数家开发商，都曾邀约赵琳娟去现场勘察土地，满意而归后还开具了资金证明，期望通过赵联系到中介公司，再与土地出让方进行股权转让谈判。可是，由于出让方坚持“提供6个亿足额资金证明是谈判的前提”，这几家开发商最终都未能与出让方的法人代表谋面。赵琳娟的汽油和心力，最终都无奈地白白消耗掉了。

但这个芳龄25的重庆妹子一点也不哀怨，“学习思考有意义，再战江湖有底气”，凭着这股倒爷精神，赵琳娟依旧英姿勃发地战斗在土地交易中介的前线。她以前的大姐级同事王杨（化名）则革命得更加彻底，干脆步陈果的后尘挥别单位，做起了专职倒爷。

大约两个月前，王杨告知赵琳娟，原花博会停车场用地已被一家深圳公司通过股权转让方式获得国土使用权，但王、赵二人此前跟该公司毫无交道。这条资讯也说明，一宗土地的信息很可能被许多倒爷传播开去，到底谁鸿运当头，搭桥成功从中介公司分到居间费？呃，这让博爱的上帝比较为难。

让赵琳娟感到艳羡的是，王杨的倒爷生涯并没有交白卷。“前段日子我把南部新区一块纯商业用地成功倒了出去，回报还可以。”看似气定神闲，可王杨的话里明显带着得意之情。在她掌握的最新资料里，高新西区、龙泉、郫县分别有一宗地要出让，眼下拉上赵琳娟一起征战，增大了成功的概率。

专职倒爷跟兼职倒爷一般是上线、下线的合作关系，而兼职倒爷之间则既有竞争，又有合作。除了媒体人以外，兼职倒爷还包括相关事业单位工作人员，以及营销代理机构、广告公司、公关公司等房地产下游公司的职员，乃至银行员工、保险从业者，甚至有个别职能部门的公务员也参与了“倒地运动”。相对于媒体人来说，公务员、事业单位员工在获取土地信息的速度上往往更快，但毕竟碍于身份行事尤其隐秘；而下游公司的员工在信息的速度和广度上均缺乏优势，“江湖地位”不算显赫。

倒爷最忌讳的事，莫过于土地出让方、受让方过河拆桥，一大笔居间费打了水漂。专业中介规避这项风险的能力较强，知识结构不尽人意的兼职倒爷就更可能遭遇此类不义，有苦难言——在“倒地运动”中，“竹篮打水一场空”不叫做新闻。

“拿地难”背后的叹息

倒爷有白跑腿的无奈，倒爷的服务对象则有更深沉的长叹。当拍卖场演化为大腕的舞台时，中小开发商的生存空间就被挤压到一个令人窒息的窄度。例如，一家川内开发商早在去年就进入成都，但由于多次在拍卖会上败走麦城，股权收购式的拿地计划也颇为不顺，至今在蓉仍仅有不足200亩的土地储备。其成都子公司的董事长助理感言，“

老板基本上天天拉我去看土地，谈土地，我很久没有周末可休了。但我们要么对地块质素不满意，要么是土地出让方的报价过高，要么被别人捷足先登，总之拿地的进展特别缓慢。”他稍感欣慰的是，近来通过认识不久的土地倒爷，接触到一些较满意的地块，而今已与出让方进入了关键的谈判阶段。

成都本土一家成功开发过多个项目的房产公司，而今也遭遇了无地可开发的瓶颈。该公司营销总监周军透露，今年公司每天都从倒爷方面收到几十份土地资料的传真，但至今一笔也没谈成。“这些信息中，真正有用的很少。”周军分析说，许多土地信息传到自己手里时已过了好几次手，传播过程中难免信息有失实；有的倒爷起初刻意隐瞒了土地的瑕疵，后来开发商才发现地块质量不佳，开发价值不大；由于个别地块性价比高，“有意郎君”众多，出让方不守信用临时抬价，也不足为奇。

正合地产市场部经理郭洁认为，土地二级市场的不规范，使得从业人员的素质参差不齐，土地信息鱼目混珠。不法分子利用中小开发商急于拿地的心理，坑蒙拐骗偶有发生就不难理解。几个月前，一个中型开发商被假倒爷扎扎实实骗去了3000万元，让圈内人唏嘘不已。

成都的土地资源稀缺，有时连重量级开发商也不得不通过股权收购方式，于“招拍挂”以外变相拿地。2006年，一家来自浙江的实力派开发商信心爆棚地到成都跑马圈地，不料一来就吃了个闭门羹。市区内的优质地块早已名花有主，地价也高得让其瞠目结舌。一年多过去了，该公司在拍卖场上一无所获，浙商也不得不求助于土地倒爷陈果之辈。几经周折，中介公司果然成功为浙江人拿到其梦寐以求的宝贝——这宗地位于都江堰，可建低容积率住宅，升值潜力值得期待。只是在这个土地转手过程中，浙江开发商需要规避部分土地增值税和法律风险。此后交易成功，照合同约定，陈果的同事从浙商手中拿到了60万佣金。

另一家来自于广东的大型房企，同样通过二级土地市场里的倒爷在龙泉、温江分别拿下数百亩土地；今年上半年，新鸿基、新世界两大港资“地产天王”亦分别通过收购大连海昌集团及心怡地产股权，获得在成都首个住宅开发项目的用地。一位不愿公开姓名的深圳开发商无奈表示，现在自家公司仅仅在城北有一个在售项目，面临“断炊”的危机。虽然公司一直在积极找地，但符合要求的“招拍挂”土地实在是太少，他们正打算借倒爷的力量，争取收购到拥有优质地块的项目公司。

房地产业进入资本时代，中小企业被主流土地市场边缘化，是一个谁也改变不了的趋势。“融资渠道狭窄、依赖于银行贷款的非上市公司在二级土地市场谋变求存，是一个必然现象。”这位从业十多年的老总评论说，正是区县国土资源管理的不规范，造成了与职能部门关系暧昧的炒地公司能优先拿到土地使用权，进而通过倒爷协作出让土地，获取行政权力膨胀带来的暴利。如何压缩国土使用权证发放的灰色空间，为真正的开发商创造出良好的竞争环境，是一个需要政府认真对待的课题。

倒爷圈里有传言称，明年国土资源部将出台更严厉的土地管理办法，很可能让炒地的项目公司不再有生存空间，那么“陈果式的暴富神话”自然难以再度演绎。于是，在即将结束的2007年里，倒爷们加快了上下串联的步伐，力图在新法规出台之前，最后捞上一把油水。

“土地倒爷注定只是昙花一现的角色，但在有限的特殊历史时期里，我们没理由不抓紧灿烂一把。”陈果言毕，洒脱地吐了一口烟圈，眉头扬成一弯会笑的月亮。此时，他的手机第N次响起了急促的彩铃声。

声音

天之海实业有限公司总经理助理 薛维松：二手市场有利于盘活存量闲置土地

随着旧城改造的推进、国有企业的搬迁、城乡一体化的深入开展，大量有历史遗留问题的土地产生了。另一方面，又有不少开发商尤其是中小开发商无法从一级市场获取土地，这就给土地中介留下操作的空间，他们得以动用自己的关系网来撮合买卖双方。倒爷的存在，让很多闲置土地得到盘活，也一部分中小开发商找到生存的空间，有利于城市建设和发展需要。

正合地产市场部经理 郭洁：开发商的风险与利润并存

从二级土地市场拿地，虽然价格比一级市场便宜，但风险也是与利润并存的。一是政策风险：可能刚收购的土地，政府就告之这个土地不允许变性或不允许开发等等，任何情况都会发生；二是土地法律纠纷及公司债务风险：如果收购的公司，带有巨额债务，并在收购时做了手脚，买家收购之后，将面临各种法律纠纷和巨额的债务等；三是中介风险：直接遇到骗子中介；四是土地手续风险：如土地手续不全，有些证件过期或作假；还有一种是机会成本风险：谈一块地快则1周，慢则几个月甚至一年，如果最后没有谈成，则浪费了很多时间，损失了机会成本。

北京上苑机构策划师 马连山：“倒地运动”避免地产进入寡头时代

成都土地倒爷的活跃可以追溯到1999年。从那时开始到2001年，是土地倒爷的活跃期，当时多是本地开发商互相进行资源整合。之后沉寂了一段时间，从去年到今年，土地倒爷又活跃了起来。只不过与上次不同的是，很多买家是来自于外地或者境外的开发商或资本。这也说明，成都近几年受到了全国乃至海外开发商的关注。从今年的土地拍卖场上来看，能在一级市场有所斩获的都是些资本巨头，高昂的地价把很多中小开发商拒之门外。如果没有土地倒爷的存在，土地市场将进入寡头时代，不利于房地产市场的全面发展。

泓森律师事务所主任 赵绍舜：二级市场土地交易须加强法律意识

由于现在的二级土地市场交易不规范，市场极易滋生犯罪。比如有中介骗取佣金，这既有可能构成民事纠纷，也有可能构成刑事犯罪，最终埋单的将是交易双方。另外，土地交易属于不动产交易，《物权法》以及最高人民法院的《司法解释》对这类交易都有严格规定。如果土地交易不规范并与现行法律相悖，将会导致合同无效或不能办过户手续。如果这样，交易的其中一方必然会受到损失。因此，交易双方必须要有法律意识，最好由懂行的专业律师把关。我们法律界呼吁由政府出面来建立一套完善的二级土地信息交流平台，以保证交易的透明度。

金房集团企划部经理 何启迪：政策漏洞不再好钻

前几年，很多企业收购工业用地，再转变为住宅用地。当时的政策规定用地类型转变只需对照住宅用地的基准价补交其差额的20%作为出让金，并获得规划许可就可转性。然而从今年9月1日起，成都市国土局出台新规，凡是工业用地转化为二类住宅用地的，必须按市场价评估，全额交纳出让金。这样一来土地成本就大大提高，使得很多开发商放弃了这种更改土地使用性质的勾地方式。未来，土地增值税的征收将更严格地执行，二级土地市场的交易必然会越来越难。

成都某地产研究顾问机构总经理：规范二级土地市场将是大势所趋

土地资源稀缺、拍卖地价高企，导致很多中小开发商，或外来资本寻求其他的途径来获取土地。信息的不对称，使土地倒爷应运而生。除了倒爷这种游击队，还有不少专业机构如投资管理公司、代理机构、中介公司在专门从事土地中介业务，帮助海外财团、外来资本寻求土地或在建项目的收购、兼并等。由于对当地楼市更熟悉，专业机构往往能更准确地判断出土地的好坏、区域的发展前景、趋势。二级土地市场的活跃，也反映出各类房地产企业多元化的需求。土地市场理应有一级交易、二级交易的层级，但二级市场必须走向规范，由专业、权威的部门来搭建一个信息服务平台。土地倒爷是房地产发展到一定程度后的阶段性产物。待今后土地供需、住房供需达到平衡，他们才会真正意义上的消失。

背景：“招拍挂”门槛抬高　激活土地二级市场

进入2007年，成都房地产进入发展巅峰时期，外来资本巨头在蓉疯狂拿地，地价直线上升，使不少成都本土老牌劲旅如合力达、武海、交大等公司也感到了压力。据统计资料显示，7月20日以来到现在，外来企业在成都市国土局土地拍卖会上占主流地位。期间，共有7月20日、9月14日、9月20日、10月12日四次大型的土地拍卖会，除了9月14日出让的大部分土地被本土知名企业蓝光、正成、国嘉地产竞得外，其余三次土地拍卖，外来企业竞得60%以上的土地。特别是7月20日和9月20日的土地拍卖会让本土房地产企业震惊：7月20日共有9块地成交，成交总额为88.5亿，其中有77.6亿为港资贡献，占总成交额的88%；9月20日大慈寺附近共有两块地拍卖，悉数被港资、外资企业收入囊中。纵观2007年下半年在成都拿地的企业，它们有一个共同特点，那就是资金实力雄厚，是已上市或即将上市的公司；要么就拥有投资基金的背景。这类实力企业看好成都房地产的发展前景，拿地往往看淡成本。

国土资源作为不可复制的稀缺资源，向来是开发商必争之物；加之“招拍挂”的国土供应有限，使得土地市场需求与供应之间的矛盾进一步加剧。一方面，在“招拍挂”场合里没有机会的中小开发公司饥渴异常，对收购囤地炒地的项目公司兴趣盎然；另一方面，有不少拥有土地的开发商因为缺少资金做开发，或者没有专业实力驾驭整个项目，只能将自家土地进行转让——土地拿得早的土地所有者，转让土地的利润，已经远远超出自己对资金回报的预期，所以它们也乐于如此。

土地转手常用方式

一、股权转让

买家通过收购公司股权的方式获得土地。根据《公司法》，土地被视为该公司的固定资产，在股权购买之后，只需要将公司更名，土地就顺理成章地过渡到购买方的名下。这种方式可成功避开招拍挂，可以避开土地交易的各种高额税费。买卖双方只需要签定一个协议，约定付款方式，规避一些风险等，直接到工商局备案，七个工作日即可完成。

二、合伙成立项目公司

双方可共同成立一个公司，一方以土地作价入股出资，一方直接投入资金。也可对方先注册一个项目公司，另一方再购买股权。这样债务问题就非常干净，可以规避债务风险。但税费相对较高，包括土地增值税和契税。

三、以联合开发的名义

这是一种名义上的联合开发，双方签定一个协议采取松散的合作方式，而实质上的交易价格就变相为协议所约定的出资回报率，通常卖方保留部分权益。这种方式的风险主要由买地方来承担，因为开发过程中包括土地证、报建、销售等都没有自己的名字。找地，更要找钱拍卖师中气十足的报价声频频入耳，看上眼的土地被竞争对手抬上云端，中小开发商总会习惯性不爽。没钱的感觉真他丫不好！被动进入二级土地市场，是成本控制的本能使然。找地，找地，找地！倒爷应运而生，急开发商所急，义无反顾赚倒卖土地的银两，真是比宋江更宋江的及时雨。尽管少量地产巨头也需要解“近渴”，在倒爷手里获取土地资讯，但这跟中小开发商的处境有着本质上的不同——人家在沪、深、港股市一呼百应，融资不难，收购项目公司股权变相拿地，要么是优化战略布局，要么是增加土地资源战略储备，奔着“发展”去的啊，跟弱势企业群体的生存诉求毫无关系。所以，中小开发商不可完全以这类牛企为追随榜样，须在埋头找地之外，抽空抬起头来，多花些力气找钱来闯荡江湖。

人民币持续升值、美联储一再降息，这类宏观信息看似与大多数房地产企业无关，实际上透露出一个重要信息：人民币资产的吸引力与日俱增，海外资金渴于在中国内地找到出口。实际上，团队素质良好、成功开发过地产项目的中小开发商，有机会通过国内金融机构，获得私募基金的债务型或股权型融资。

从短期来看，无地可开发让企业空转，白白浪费管理成本，痛！可从长远来看，日趋健全的政策法规必将让土地市场进一步透明化，倒爷泛滥的二级市场板上钉钉走入死胡同，因资本薄弱而彻底与“招拍挂”泪别，中小开发商只有选择消失。

找地是拼得喘息之机，找钱才是赢得生存权利的战略性决策。那个此前号称反上市的潘石屹，拉上夫人张欣去环游世界搞了搞路演，前些天不是在香港联交所IPO了吗？请注意，SOHO中国的土地储备，只有区区120万平方米！地产界娱乐王子这次颠覆常理的漂亮出牌，具备了相当可观的启迪意义——疯狂找地，有时真不如先找钱。不是吗？

还不那么强大的开发商朋友，别只顾着接倒爷的传真了，换个思维，多跟金融界的朋友喝喝茶吧。