外来中介来势凶猛，借鉴了外来先进经验后的本土房产中介，或是及时调整战略，或是走差异化道路以特色立足，展开突围。

外来中介抢滩市场，带来行业新理念

外来中介无疑为杭州带来了新理念。“2002年之前，杭州本土的房产中介经纪人大多是‘坐等’客户上门，当时有香港台湾背景的中介入驻杭州，他们的经纪人主动‘出击’，抢走了很多房源、客户，此后杭州本土的经纪人也开始走出去找房源、客户。”中原地产品牌总监王慧介绍说，现在杭州房产中介内普遍运用的“扫楼”、“派报”、“独家委托”等方式，都是当时由外来品牌中介带来的方式。

据了解，外来中介让经纪人主动走出去。比如，派发传单。中介公司制作了一些形式统一的收房卡片在小区发放，向有兴趣的业主们派送。挑选出优质房源打印成单页进社区派发；到小区内摆摊，寻找购房客户和挂牌房源。同时，这些中介公司还加强对登记客户的随访，了解他们的购房意向；驻守店门外堵截抢客户；抓有效客户搞区别对待等。

传统的房产中介，经纪人做业务“靠天吃饭”，即市场大环境好不好直接影响业务高低；而外来的一些中介公司带来精耕“商务圈”、“经营客户”概念。“商圈开发”指在门店辐射两公里以内大约有1000户的住户，对此范围内的住宅区要十分熟悉，小区环境、户型、价格、家庭结构等，甚比物管了解得还要细致。“经营客户”指在老客户上挖掘资源，一般来讲，注意经营和积累，由老客户带老客户的成交比例可达60-70%。

把服务量化。CB信义房产的副理刘峰(刘峰博客,刘峰新闻,刘峰说吧)介绍，公司每天都要进行数据统计。刘峰说，房产中介是服务性产业，无法直接量化，因此他们细化成经纪人每天的工作统计。每天的新增挂牌房源量、经纪人带看客户数量、经纪人电话回访量、成交量等整理成一组数据，几年下来，总结规律性的数据：20个客户中将出现几个机会点，所谓机会点指的是成交量。这就是将服务业也量化，随之产生效益。

现在看房前，买卖双方普遍要签的“看房确认书”、意向金支付等都是2002年以后外来中介带进来的观念，逐渐规范了二手房市场操作。

公司内部建立有效竞争机制淘汰机制，比如港式中介公司内普遍运用的“一店多组”的模式，小组与小组之间业务竞争，激烈程度可想而知。

策略及时调整，本土房产中介的突围

从杭州透明售房网二手房成交数量上看，排名稳居前十的房产中介里，华邦地产、裕兴不动产作为老牌本土房产中介赫然在目。在市场中介公司遍地开花，外来中介又气势汹汹的背景下，这两家具有代表性的本土中介公司，适应市场及时调整战略而突围。

去年，这两家房产都发生了战略上的调整，以适应市场需求。去年6月，在杭州发展八年之久的杭州华立房产代理有限公司正式改名为杭州华邦房地产代理有限公司(简称“华邦地产”)。1999年创立的华立房产在杭州二手房市场萌芽中起步，凭着华立地产集团的开发背景，迅速地进入杭州市二手房市场当中的主流竞争企业。在发展八年后，面对市场品牌、专业意识增强，公司毅然实行了品牌升级战略，不能不说是适应市场而动的应变措施。

“虽然有开发企业的资金支持，房源以及客源的先天优势，但是相比开发楼盘的利润，单纯二手房中介业务利润很薄，因此很多开发企业对旗下的二手房业务重视程度不够，有些开发企业缺乏房产中介的经营管理经验，缺乏专业化、系统的经营，一些有着开发商背景的房产中介，明显感受到了开发企业品牌所带来的局限性。”有业内人士认为，重新创立自己的中介品牌，的确能形成相对独立的品牌运营体系。

初创时有开发商背景的房产中介，目前在杭州的品牌中介还有财富置业、中大置业、绿城置业等。这些房产中介也在积极谋变，利用好开发商资源同时，随着市场作调整。据其中一位公司负责人透露，新一年中，公司正考虑采用香港中介模式，采用“一店多组”的竞争模式，明确奖惩机制。

裕兴不动产去年大肆开展品牌加盟，由原先的直营连锁变为直营、连锁并行的经营机制。对于采用特许加盟的中介企业来说，无疑在资金压力上会减小许多。特许加盟能够加速占有市场份额，迅速实现利润最大化。实际上，加盟形式也是借鉴了历史品牌中介的运营模式，特许加盟的形式目前以来自美国的21世纪不动产采用最为普遍，其他一些台资中介，如CB信义不动产、住商不动产等，在早期也曾采用过。

未来，不管是外来的还是本土的二手中介公司都必须依靠规模、实力、资金、品牌等综合能力才能最后胜出。杭州房产中介协会副会长邓力认为，房地产经纪行业实际上是人力资源密集型行业，首要的是人。借鉴成功经验，吸取成功模式，完善自身功能。“品牌中介企业之所以能够成功，必然有他独到的地方，先进的管理模式，运营理念，品牌支撑，资金优势等等。而本土中介则需要借鉴和学习他们身上先进和独到的地方，结合我们本土的信息资源优势，扬长避短，取得市场机会。”邓力说。

避开同质化竞争，部分本土房产中介另辟蹊径

从市场看，近几年，杭州涌现了几家有特色本土房产中介。有主打别墅、公寓高端物业市场的，有专做外国人租赁的，还有利用新兴网络作为服务平台，取代门店接待模式的中介。“现在房产中介行业也是靠资本运作时代，如果是同质化服务竞争，不能在规模上占优势，就凸显自身特色。”69房产副总杨震昊认为。

成立已有七八年的浙江世纪阳光房屋置换在杭州铺设的网点不多，别墅、高端公寓置换业务经营得红红火火。据公司高端部经理程胜介绍，公司早在五六年前就定位于别墅、高端公寓置换市场，他认为，这样细分后能让经纪人更专业化，紧抓这类市场。由此，几年积累下来，老客户带新客户扩展的房源、客户资源丰富，这类成交占了总成交的一半以上。

“只要租房者向69房产提供其居住的租赁房源(现在月租金在1000元以上的房屋)的相关信息(房屋状况、租金状况、到期时间、房东联系方法等)，69房产就向其免费发放500元的现金兑换券(每人每套房子只限领取一张现金兑换券)。69房产会将该房屋信息与该租房者进行信息

绑定，当该租房者租约到期时，就由69房产进行该房屋的出租经纪业务。如果69房产成功将该房屋出租，那么该租房者就能将现金兑换券拿到69房产处兑换为500元现金。”最近，这家房产中介推出的活动吸引了市场眼球。

据了解，杭州陆久(69)房产经纪有限公司，去年10月开始运营，是一家从事在线房产服务的企业，为客户提供买房、卖房、房产租赁、房产咨询等综合房产服务。据公司副总杨震昊介绍，公司运营69房产联播网(www.69fc.com)带来的全新网络三维看房，在图上锁定找房区域、房源，大大提升了房产服务的用户体验。同时，公司考虑在杭城各主要小区及写字楼铺设看房机，这些可供客户免费使用的看房机，将像电子门店一般，把四面八方的信息汇集到客户呼叫中心，再由专业的工作人员负责联络看房、接待客户和陪同签约。把房产中介的找房平台搬到网络上，杨震昊这样解释说：“近几年，互联网发展很快，现在二手房成交有三四成是通过网络找信息的，所以我们的房产租赁置换利用网络平台，区别于传统商铺经营，也是一个尝试。”

成立两年的豪世沃德在杭州房产中介也有不小的名气，一度为在市场黄金地块的高端物业做前期客户调查，被调查对象资产基本在500万以上。定位于高端地产私家顾问的豪世沃德，成立之初就走了差异化线路，拥有丰富的高端客户群。据介绍，公司是首家采用会员制服务的专业高端地产私家顾问机构，从事高档住宅、别墅、商铺、境外房产以及甲级写字楼的买卖和租赁业务，由专业的精英经纪团队为会员一对一、全方位地打造房地产购买、出售以及投资管理计划，并提供全面的高端地产资讯和地产顾问服务。公司不是传统意义上的房产中介，由此，公司也开展了一些地产特色服务。比如，针对海外投资客户的需求，成立了国际业务部专门处理涉外房产代理，为客户牵线搭桥。因此，无论是组织客户到澳大利亚买房，或是举办高尔夫球赛，都有着鲜明特色。

近年来，在杭州工作学习的外国人日渐增多，有的房产中介就抓住了这个市场新热点，成立一家专门从事外国人在杭州租赁的中介公司。2006年成立的毛氏房地产服务公司，是杭州第一家为方便外国人在杭州的生活提供广泛的房地产综合性服务的公司。公司总经理毛铭俊介绍，专业的公司，不追求“大而全”， “租”在杭州的这部分外国人主要是外资企业的高级管理人员、工程师以及财务管理人员，或者是一些来杭州做外贸的商务人士。